2021年12月13日，36氪「WISE2021新经济之王——企业服务创新峰会」成功在上海举办。磐霖资本创始主管合伙人李宇辉受邀参会并担任该场峰会主持人，与三位企服领域的明星企业代表以“TO B又热：企服应用今年迎来小爆发？”为主题，一道就“企服行业兴起”、“企业管理创新升级”、“中国SaaS公司如何实现二次成长”等话题展开探讨。

核心观点如下：

磐霖资本创始主管合伙人&董事长 李宇辉：中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1、针对新需求开发新模块新产品；2、基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。

 

分贝通副总裁 蒋志斌：SaaS公司变现模式可能有N种路径，而分贝通基于SaaS+交易，在疫情环境下也实现逆势三倍增长，用GMV的增长验证了趋势性。

 

找大状创始人&CEO 尚宏金：技术与产品是长期驱动力，我们要先解决客户信任交付问题，继而解决如何让客户持续购买技术赋能的问题。

 

熵减科技 创始人&CEO 王利民：在疫情的加速下，中国的企业大家在用人理念上发生了变化，从过去的人才为我所“有”到现在的人才为我所“用”，我们用科技的力量实现各个行业灵活用工辅助管理的标准化。

 

以下为嘉宾演讲实录，有删减

 

李宇辉（主持人）：我是磐霖资本的李宇辉。磐霖资本是一家在“科技创新引领消费升级”主题下，聚焦生物科技及数据智能应用的科技创新型早中期风险投资机构。对于企业级服务，已经热了几年了，疫情对于整个企业级服务又产生了很大的影响，很高兴跟大家沟通一下。首先，请各位把自己的企业做介绍。

蒋志斌：我是分贝通的蒋志斌，在分贝通负责整个客户成功体系、客服体系和咨询授权体系。分贝通这家公司我们成立于2016年，到目前为止我们成立有5年的时间，从最开始我们也是做费控类相关和企业支出类相关的SaaS软件，慢慢的摸索，目前我们整个业务模式是SaaS+交易，整个SaaS公司变现模式可能有N种路径和N种变现模式，SaaS收年费是一种变现的模式，SaaS+交易的方式也是一种变现的模式。

我们五年的发展过程当中，深刻体会到在中国2B领域软件相关的SaaS收益对于业绩的成长和企业发展来讲，相对来讲会比较受限，所以我们还是秉持SaaS+X。今年年初我们完成了C轮融资。

尚宏金：找大状是做企业服务的，在法律赛道做2B，在2015年成立。而我自己一直从事律师这个工作，发现中国中小企业在法律顾问这一块服务是不足够的，我们就成立了找大状，为中小企业提供线上的法律咨询和法律文书起草等服务，类比美国去年刚刚上市的一家企业，通过系统后台有人SaaS+服务的模式。经过大概走了五、六年的摸索，拥有了三万多家中小企业的会员。我们认为在企服赛道中，法律这个垂直领域也处于在摸索的过程。我们早期从服务切入，但后来发现服务切入的过程当中，离开标准化的工具，以及数字化升级。最后我们决定用AI来服务我们的律师和法务。

从2015年到现在，我们不仅收获了几万家企业客户，未来我们会把SaaS标准化，并把AI融入一起，更好地服务中小企业。

中国的SaaS服务不能完全照搬美国的SaaS产品，毕竟国情不同，中国的企业老板对于软件的认识还停留在“需要人帮助”的认知，觉得软件没有那么自主，所以我们SaaS后台的服务也是非常重的。

随着国家和企业的发展，SaaS的使用频率更高。中国的市场太大了，中国的注册商户有几千万家，我们成立短短几年就有几万个中小企业，每年有一、两万家新增。我们目标是让法律服务更加简单高效，让中小企业有更好的法律服务，我们也坚定不移的切B端客户这一块的服务。

王利民：大家好，我们公司产品是平台型灵活用工SaaS，现在疫情期间很多公司用工模式从雇佣模式向合作模式转变，公司成立于2020年10月份，短短几个月我们有了20万用户，今年的GMV可以做到30亿，疫情加剧了中国用工市场和用工模式的转变，目前国家在灵工政策和社保方面已经有一些政策，未来五年、十年一定会出现百亿、千亿的企业。

李宇辉（主持人）：疫情以来对于企业级服务是很好的促进，有很多企业级服务公司在这理念都获得了很好的发展。请三位介绍下，你们的企业在过往一年里面取得了哪些成绩，你们认为去年或者今年以来发展好的成绩原因是什么？

蒋志斌：整个分贝通是SaaS+交易，整个SaaS平台我们是为企业提供支出管理的解决方案，包括报销、备用金、对公支付等相关一系列IT解决方案。同时这之上分贝通还为企业客户提供相关合规生态，我们也延伸到整个供应链。整个疫情期间，本身费用类支出大部分都是差旅类费用类支出，所以去年疫情初始阶段相对来讲给我们造成了比较大的压力，我们也走了第二条增长路线，把企业相关的费用类支出的产品我们做了扩展。

除了差旅类支出相关供应链生态之外，我们又做了企业办公用品采购，补助服务，相关的供应链和生态，我们在去年疫情期间都建立起来了，这个时候也就弥补了因为疫情客观原因导致差旅量GMV的降低。

因为我们有第二条增长的曲线，导致我们去年，无论从收入的角度来讲还是平台上GMV的角度来讲，我们都是增长了300%，扩大了三倍，这个对于同行业来讲，尤其是疫情期间我们增长趋势还是非常喜人的。

李宇辉（主持人）：蒋总谈到疫情的影响对于整个差旅，出差人群会受很大影响，所以你们在差旅这个方向相应做产品的调整，推出新的产品，某种程度上抵消掉差旅对于公司的影响。也就是说对产品结构进行了这样的调整，达到了二次增长。那你们有没有具体的数值可以给大家分享一下？从收入、融资的维度。

蒋志斌：我们变现维度从传统的收SaaS年费，之前只跑差旅场景，我们供应链返佣率是不高的，当我们把企业服务和补助福利这些场景都上了以后，扩宽了我们的业务线。同时也深化了“SaaS年费+金融分润+GMV返佣”核心的商业模式。

李宇辉（主持人）：你们融资进展也非常不错？

蒋志斌：对，这个跟业绩是相辅相成的，因为我们有300%的增长，所以整个融资我们进展是比较顺利的。

李宇辉（主持人）：我想问一下找大状的尚总，咱们今年的业绩情况怎么样？能不能做一些分享？

尚宏金：找大状在今年做了两件事儿比较重要。第一除了SaaS法律服务之外，我们上线了风控系统，就是给中小企业提供在人资和交易模块的法律风控系统，补充了线上需要律师服务的模块。销售端方面，我们铺了二十多个城市，业绩具体数字比去年增长了2倍。当然我们规模也不大，也才做了几亿元的营收。我们预计2022年有更大的增长，因为我们今年前端销售端铺设将在明年可能有三倍或者更多的发展。

今年最开心的还是我们整个系统端完成了，让客户在原有服务的基础上享有SaaS的服务，第二是市场端做了铺设。

李宇辉（主持人）：一个是从产品的维度，SaaS已经实现了，另外产品的服务更加能够贴近B端的需求。熵减的王总跟大家分享一下。

王利民：跟大家分享一下我们今年小的爆发。今年业绩增长我们比较欣慰的是月复合增长平均下来做到40%的增长，是30亿的GMV。按照现在的数据来看平推到明年我们可以实现100亿，也就是年300%的增长，在现有的行业发展情况下。

在疫情的加速下，中国的企业大家在用人理念上发生了变化，从过去的人才为我所“有”到现在的人才为我所“用”，这也是新经济、新业态下服务业催生出的新产业所带来的变化。现在每天大家都在打的滴滴，滴滴司机和平台是合作关系，包括现在直播行业，主播和平台之间也是合作的关系。

中国目前的灵活用工相比国外还有很大的差距，希望我们可以为中国的灵活用工事业做出一份应有的贡献，现在我们已经起草和制定了省级的灵活用工技术规范和行业规范，这个角度来讲我们正在为行业付出自己的一份力量，做一些贡献。

李宇辉（主持人）：我想先请教一下找大状的尚总，我们做投资的跟法律界包括律师有很多的合作，我很好奇的是咱们当初做这个平台的时候怎么一开始不是选的2C的方向，而是2B的赛道？当时基于怎样的考虑？能不能给我们分享一下，尤其是您原来本人就是律师出身。

尚宏金：以我从事律师的经验来看，C端是属于非标，是偶发性比较强的事儿，从客户的角度来讲一次获取后，很难二次续费，也很难实现标准化服务。C端服务如诉讼、婚姻家事咨询是非标的，TO B领域客户的庞大需求放在眼前，需求又是刚需的，还有持续付费的能力。

另外我从事律师这么多年发现，对我们律师自己来说，中小企业很难满足他们服务。C端是律师或者是传统律师行业喜欢的客户，因为单次服务收费很高，用几个小时或者开个庭就处理掉了。而B端用户是刚需，付费能力强，还有可持续付费的需求。

现在找大状在深圳、珠三角区域开始做，我们客户里80%是传统的制造贸易，就是开厂的老板。放到全国看也是一样，制造和贸易类企业占多数，有了三、五十个员工，每年有生产需求，处理很多劳动纠纷方面的东西，更多的是劳资方面和买卖交易，需求相对标准化，不是帮他解决诉讼，是帮他做好风控等预防性工作，比如说签保密合同等等。如果有诉讼我们会丢给线下合作的律师。GMV方面，我们去年输送的GMV也很高，我们做线上的标准化，如果说有员工要告，我们就会分配给线下的律师事务所。

李宇辉（主持人）：所以您的SaaS是引流化工具吗？

尚宏金：SaaS提供标准化的服务同时也是引流化的工具，有诉讼需求我们就派给C端律师。

李宇辉（主持人）：所以最终还是要落地给律师进行一对一的。

尚宏金：我们SaaS的服务是预防的，如果有非标的需求我们就派线下的出去。所以我们线上SaaS标准化是自己来干，线下给合作的律师来干。

李宇辉（主持人）：是不是企业人数比较多，或者劳动力比较多，这样一些企业是我们比较好的对象？

尚宏金：一般来说企业有30名以上的员工到300名，也有互联网初创的也是我们的客户，因为他们知识水平比较高，对于法律比较重视。传统制造业肯定是有三、四十人的企业体量了。

李宇辉（主持人）：我还是想请教一下分贝通的蒋总，您刚才谈到我们二次增长的问题，因为分贝通已经很大了，可能在企业支付管理里面已经是非常不错的企业级服务公司了。刚才提到因为疫情的原因我们开辟了新的产品线，有效弥补了差旅报销维度的影响。这是一个很好的二次增长的逻辑，我关心的问题有几个。一个是你客户分布的情况，在行业或者分布很广的范围，能不能先做这方面的介绍？

蒋志斌：我负责分贝通整个客户体系，我们是对客户做了典型分贝通客户画像的分析。我看了一下，在分贝通来讲最典型的优质客户分布在几个行业，我总结下来分布在六大行业，就是制造、分销、零售、高科技、媒体，软件公司。

最大的特点是什么？这些客户本身来讲，他的业务模式就是分布式的，因为他们有分布式的业务模式，所以第一对于差旅量的需求相对比较大，第二因为他们业务模式是分布式的，所以对于费控和报销来讲面对的挑战也比较大，财务复杂度比较大。

李宇辉（主持人）：所有首先是企业自身的需求。

蒋志斌：是的，这是行业的画像。第二对于人数来讲，我们是200人到5000人之间，所谓的SMB。我们所做的事情就是锚着我们的客户画像去做，我们内部叫做NA，我们会定向找市场上潜在NA的客户，再通过电话的方式做BD。这是我们整个体系，我们这个体系针对刚才所说的客户画像进行匹配。

李宇辉（主持人）：如何提升黏度？

蒋志斌：第一个是我们积极主动的跟系统做对接，一旦对接上了黏度相对比较就比较大。第二我们不光提供SaaS软件，这上面还跑交易，整个体系我们还做类似轻咨询的方式，我们帮客户做差标，做差旅的制度和报销制度。

李宇辉（主持人）：数据会留存在你们平台？你还会反哺回去，他们会不会觉得你对我的数据有介入？

蒋志斌：有的会有担心，但是我们一般会说服，客户差旅信息你无论通过携程还是其他的OTA天生这些数据就不在企业的防火墙之内。

李宇辉（主持人）：你通过有经验的同事们还是你已经实现了系统的分析，做到智能化的？

蒋志斌：一半对一半，我们一个季度会给客户出一个报告，这个报告的素材是系统自动出的，但是系统上一些数据资料是通过顾问一个一个往上填的。

李宇辉（主持人）：通过企业级服务二次增长的曲线，第一个有谈到我们产品的不断拓展。通过相对甲方所需要的产品，很快推广到进入这个企业里面，再通过新的产品提高这个事情进一步可能收费的模式，另外一个增长趋势就是数据的模式，通过数据的分析反哺到行业里面去给他很多咨询方面的服务。总结下来，即中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1，针对新需求开发新模块新产品；2，基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。

下面我想再请问一下熵减的王总，灵活用工这个领域，我觉得随着中国人口红利和疫情的影响，还有中国智能化、数字化的热潮，灵活用工非常火，我认为是不是跟中国政策有关系，做SaaS的好像不是太多，更多的是对接一些生意，您当时处于什么样的考虑做SaaS形式的？能不能讲讲当时创业的出发点？

王利民：我本身是技术出身，在一线做了十多年的编码工作，过去在易宝支付是负责技术，本身支付行业是离金融非常近的一个领域。

2017年、2018年就看到了灵活用工这个市场初步在起来，这种商业模式在起来，觉得挺有意思的，当时带着团队就直接下场做灵活用工的自营模式，这样的模式是需要比较重的政策支持的。

我们当时16个月的时间做到了一个省级最大的灵活用工企业，当年我们做了60亿的GMV，为当地纳税贡献了2到3个亿。

李宇辉（主持人）：所以你先做了样板，然后标准化，希望到全国复制是这个过程吗？

王利民：这是最初期的时候，我自己下场自营的模式，是第一个选择，在全国复制。第二个选择，现有的模式对于地方资源和政策有点依赖过重，我们可以跳出来，通过科技，就解决灵活用工模式下的算薪、发薪、算税、监管还有人工辅助管理，这个事情更有想象空间。从政策的角度来讲，近五年对于灵活用工、灵活就业的政策一直在利好，国家对于这方面的支持，包括税费的减免、灵活用工人员社保的问题，每年都会出三到五个文件有关灵活用工的政策来扶持这个行业。

政策方面都在变，通过科技去实现行业标准化，是有一个大的未来的。后来我们就一拍即合，出来创立了这家平台型灵活用工SaaS公司。

李宇辉（主持人）：你刚刚提到发薪、报税，这些都是企业基本的需求，除了这些领域里面，你觉得在企业里面灵活用工这样的领域里面，还有哪些可以实现SaaS的领域？

王利民：其实这也是我们在做的思考，最新做的一个产品，刚刚上线，虽然目前的业绩增长非常快，但是切入的点都是相对标化的点，对于业务人员、财务人员很快就可以上手，15分钟就可以上手。

我们明年要做的是把产品做得更深一点，看要往哪个方向做。我们看了一下客户和GMV，有三分之一的客户，在营销和传播领域投入和使用是比较多的，我们研发了一个新的产品叫做灵鹊推推，一个是通过自己的直销团队推，另一个是通过零售团队和专业的公司合作去推。

在中国大的环境下，我们有很多的获客是通过熟人的转介绍，熟人的转介绍存在两个痛点，比如李总和我吃过一两次饭，大家有过这样的交往，背后有资源可以介绍给我，我问李总你那边有资源可不可以介绍给我？李总说可以啊，但李总过后还是要了解一下我的公司，介绍了有什么好处，说不清，道不明，虽然是熟人，但是熟人之间转介绍还是要做到契约化，那么通过微信小程序来推，推荐一个客户，系统签订一个协议，每一个协议都对应一个奖励政策。

当销售员确认跟进以后就可以实时的看到推成一单具体有多少收益，这个收益可以实时看见，并在小程序完成提现动作，解决了信任问题。

李宇辉（主持人）：非常好，我还有一个很好奇的问题，灵活用工涉及到很多国家的政策，其实我们做企业级服务，更多要为B端企业提供这方面的服务，收费，这样的方式。另外一方面，可能又受政策的影响很大，一个是纯市场化的，还有一个受政策影响的事情，这两者之间你怎么做到相辅相成的关系。

王利民：我们有专门的团队研究这个政策，包括我们跟四大也有一些合作，因为涉及财和税，对政策的解读是很必要的，包括对于人社我们也有合作，这也涉及到未来灵活用工的发展，包括我们现在也在积极推动拟定国家级灵活用工标准的初级阶段。

李宇辉（主持人）：这些也可以很好指导到企业中去是吧？

王利民：近几年新的经济、业态，给灵活用工带来变化是很大的，对于新的关系，我们法律法规政策性的东西如何跟上，相关部门也很重视，也在积极去做。以湖南为代表的，湖南的人社和市场监管局率先推出灵活用工的管理办法，包括灵活用工人员的社保如何缴纳，以及有专门的APP支持检验灵活用工人员的操作，同时海南在这方面的政策力度也很大。

各省级部门都出台了一些灵活用工相关的规范，目前规范化程度在初级阶段，我们也在积极学习研读这些政策，通过科技打造面向监管部门的灵活用工四流合一的平台，通过这个平台，对于当地所有灵活就业人员所发生的费用，上下游的协议，他的票据和资金往来，监管部门都可以看得清清楚楚，支持上下穿透，给各个地方的监管部门吃下定心丸。

李宇辉（主持人）：企业级服务有一个典型现象，头部效应非常明显，我理解在咱们这个领域里面头部还没有完全显现出来，还面临各家都在竞争不断拓展的过程。这个过程里面怎么体现出，一方面怎么应对今后可能的头部效应，也可能自己成为头部，第二头部效应下怎么实现二次成长的问题。

尚宏金：产业互联网有很多创业者，从2015年开始，我们是TO B，虽然头部还没有出现，但是现在从营收和客户数规模来说，我们还是跑在前面的，整个赛道今年又开始热起来，又有十几家法务公司出现，也拿了天使或者A轮。

未来我们自己还是很有机会走向真正头部或者所谓的独角兽公司。我们对此还是很有信心的。

第二关于怎么应对，我们看企业服务的赛道，大体来说应该是产业互联网。首先这个领域的创业者无论看财税也好还是法律也好，专业性偏多，一定是在这个行业深耕的，BAT也好，产业互联网也好，基因是存在的，现在留下来的创业者都是在产业深耕的创业者。应对他们最好的办法就是我们自己不断强大，不停领跑，未来跟我们更好地合作，我们目的非常简单，就是服务中小企业。至于我们自己把这个蛋糕吃完，还是我们自己把这个事儿做完，这个没有关系，至少现在我们还是有领跑的优势。

李宇辉（主持人）：尚总，您这个领域里面专业性还是很强的，您认为产业壁垒或者法律专业性起的作用更大或者我们作为SaaS技术起的作用更大？

尚宏金：基因还是服务，对于法律服务，这个根本不能丢，但是有可能是短期的，可能我入门三、五年法律服务更重要，比如团队的成长。但未来五年、十年、二十年一定是技术更重要，第一步我们解决客户信任交付的问题，第二步就解决如何让客户持续购买技术赋能。比如现在技术后台，法务人员两百多人，将来如何把这两百多人变成二十人，或者这二十人可以服务更多家企业。从长期来看，最重要的还是技术和产品驱动。

李宇辉（主持人）：提升效率，解决规模化的问题。蒋总，除了刚才问的二次成长这个事情以外，咱们这个企业已经很大了，您是在一轮一轮融资，后面所有的投资者都会对您提出要求，您如何面对这些投资者和监管机构对您提出来的要求，未来有什么样的方向？

蒋志斌：分贝通发展到现在，我们已经过了早期粗放型的发展时期，现在我们需要精耕细作，通过流程化、IT化、标准化、工厂化的方式提升我们内部效率，纵向的加强自己的一系列基本功。

李宇辉（主持人）：数据是很重要的逻辑，所以数字化、智能化这个维度，不是说向别的行业拓展。王总呢？

王利民：接下来对于企服的拓展，就是在灵活用工的赛道上往垂直的方向发展，深入各个行业的场景，因为每个行业有一些非标的东西，需要用科技的手段实现灵活用工辅助管理的标准化，把每个行业都做得比较深，通过它建立一个比较深的行业壁垒。

主持人（李宇辉）：因为时间的关系我们今天台上三位只能到这里，企业级服务大家知道中国数字化和智能化的浪潮里面，应该是在未来十年都是可以高度关注的领域。随着企业级服务向消费领域和产业领域不断的拓展，不断解决产业里面的需求，尤其是技术不断的引入，企业级服务不断的获得发展，我们期待早日在中国诞生千亿级的企业服务公司。

 

来源：36Kr