2014年3月24日，由上方网主办的TFC第九届全球移动游戏渠道大会暨移动娱乐展在北京国际会议中心盛大召开，在会上，骏梦CEO许斌发表了演讲：

大家好，我是上海骏梦网络科技的创始人许斌。简单介绍一下我们公司，骏梦成立于2009年，在成立公司的前三年一直专注于做网页游戏。2010年推出的《小小忍者》获得了当年的最佳页游。2012年推出了《萌三国》。2013年推出了《新仙剑》，是打磨了三年的一款产品。我们今年还要在页游上推出一些新的产品。骏梦从成立之初就致力于打造精品游戏，包括是专注于做有IP的游戏。

在两年前，因为手游的来势汹汹，我们在去年年初开始决定做手游。当时做了两件事情，一个是组建新的团队，页游的团队直接转过来做手游的成功率可能不太高，因为理念有很大的区别。我当时拿着我们公司的手游给一些平台商看，他们的反映是我们的游戏太重，要做轻一点。我一直没搞明白什么是重，什么是轻。后来花了一年的时间进行版本的调整，才获得了一些新的想法。

去年年底，推出了两款游戏，一款叫《纸上谈兵》，是玩儿法比较创新的一款游戏。第二款是《秦时明月》。两款游戏分别代理给了国内的两个非常优秀的发行商。《纸上谈兵》是给了中国手游集团。《秦时明月》是给了北京触控科技。两款游戏取得了不错的成绩。《纸上谈兵》在国内的流水过千万，台湾的成绩是一百万台币。《秦时明月》一个月以前上了安卓和iOs越狱，月流水在2500万左右。

今天我想跟大家谈一谈骏梦对2014年手游市场的看法。这张表大家都会看，就是iOs前20名的排行榜。今年春节以后，我们发自内心地感到激动，原因是榜上的前10名开始有变化了，像巴别时代的《放开那三国》《DOTA传奇》进入了前10名。今年过年以后，我们发现新产品的确可以占据市场的前10名。像中手游的杜总讲的那样，如果进入前20名，应该能过千万，进入前10名，你的成绩就一定非常优秀。大家一直想努力过千万，但对发行商来讲，千万的利润并没有多少，除去代理游戏、广告和应用商店的分成，发行商拿不到多少。所以大家还是要努力做3000万以上的游戏。

在前20名的游戏中，包括卡牌、策略、文学类、体育类的，多种游戏都能在市场上获得很好的成绩。相比页游时代，手游的产品定位可以更加多样化，不用只做几种类型的游戏。

对骏梦来讲，我们的发行是分两部分，一部分是营销，一部分是产品。先给大家介绍营销。我们发现在手游时代，品牌营销开始回归。我们在过去三年做页游的时候发现是不需要做品牌营销的。大家可以回忆一下，在过去三四年的页游时代，每年都有一到两款大作，从最早的《傲视天地》，到《神仙道》《神曲》，这些所谓的大作，在我们所有人知道它的时候，基本上都是在它的流水过3000万、5000万的时候。每一款页游开第一主服的时候是没有流水的，都是通过平台商滚服的方式一点点做起来的。在手游的时代，营销发生了很大的变化。

举个例子是《百万亚瑟王》，在正式公测之前，它的官网玩家预约量是100多万。即使有水分，我们私下打个折扣，它的账号预约量也有十几万，没有一款页游在开第一主服之前就有这么多的用户期待。我们对它的玩家进行调研，大家的回答就是这是一个大作，在日本、韩国、台湾的效果非常好，所以我们要等一等。这句话让我们想到了端游的时代，我们为了等《魔兽世界》才会有的期待。

我们发现在手游市场里，品牌营销又回来了，不用再去做纯导量的产品。在前期对产品进行细分定位和品牌营销，可以针对用户群建立品牌，打造用户在产品上线前期的忠实度。

这里三款产品都是在去年的营销做得比较好的，《百万亚瑟王》和《武侠Q传》。昆仑的周总在一次会议发言上提到从做手游来看，品牌营销远远大于导量的方式。最近昆仑还推出了一款新的游戏叫《暴走武侠》，我想他们是正在打造昆仑旗下的武侠游戏牌子。第三款游戏是《莽荒际》，这是根据文学作品改编的游戏。作者在产品推出以后，在他的后期作品里，他还会不断地帮你做品牌宣传。这也是未来手游进行品牌营销的比较好的方式。

说到品牌营销，自然要说到合作伙伴。页游在发行过程中不需要品牌，整个页游时代也没有看到过能够跟17173相比的页游平台出来，所有的页游发行基本上还是靠平台商帮我们导量。

在手游阶段，像任玩堂、游戏多、着迷网等等平台，有大量的VC愿意投资手游的媒体，这也说明未来手游市场的门户网站的价值变得非常重要。导量在游戏推出的时候是最重要的事情。在游戏上线的前期建立品牌，让用户对产品产生兴趣，门户网站的价值是非常大的。

我们发现手游存在的一个问题是很难进行交互。手游中的工会战系统是比较弱的。所以我认为媒体未来是非常重要的。做PR要分两个阶段，第一个阶段是产业PR，第二个阶段是用户PR。产业PR比用户PR好做很多。

除了线上媒体之外，我们也一直跟两家线下推广公司合作，一个是分众传媒，一个是深圳的华视传媒。分众传媒是中国最大的楼宇广告传媒商。华视传媒是地铁和公交传媒。我们以前做页游的时候跟这两家公司都有合作。我们的发行经验是在游戏初期，在地铁、公交这种直接覆盖手游用户群的媒体，对游戏初期的发行价值非常大。在游戏进入第二波推广的时候，分众的价值非常大。我们在台湾发布《新仙剑》，是去年台湾最好的页游，每个月的收入可以达到6000万台币。当时我们台湾的合作伙伴投入了大量的广告，但他们没有投电视广告。他们当时给出的理由是因为他们在互联网上打的广告已经足以覆盖所有游戏玩家。他们认为互联网的广告已经覆盖到了电视用户的群体。我们当时还是坚持让他们打了电视广告。因为用户看到了，不一定代表他会玩儿。有些人看到了，他会玩儿。还有70%左右的人看到了这个广告不一定会玩儿。在第一轮营销过后，到第二轮、第三轮的时候要用更加高大上的东西。我们在台湾打的电视广告的目的是让非仙剑玩儿家认为这是一款大作。我们在2月14号打了将近一个月的电视广告，效果非常不错。在国内做手游发行，跟这两家媒体的结合也是非常重要的。

跨娱乐媒体的联营也是非常好的做法。跟娱乐媒体的合作有两种方法，一种方法是产品跟节目合作，一种是与热播节目的合作。骏梦从5年前就开始做IP游戏，我们也尝试考虑这种模式。首先IP厂商对自己的IP是非常爱护的，他们希望一家公司能够非常重视，并且在尽早的时间把游戏做出来，但每个公司的开发规模是有限的。要保质保量，又要跟得是社会实事，这对每个公司来说都是一个挑战。我们今年也想尝试往这个方面发展。我们去年在台湾拿了一个IP叫《康熙来了》，今年也要推出这个产品。

第五点是关于IP。我们认为IP是一把双刃剑。我们做的《新仙剑》《秦时明月》两款页游的自留成都达到60%，这是比较好的情况，但开发组很难得到特别好的数据。

第二个比较大的问题就是海外文化差异。我们在大陆可以取得很好的成绩，但在欧美就很难做。《秦时明月》在大陆就做得比较优秀，在台湾就比较弱。我们也努力跟IP厂商一起通过新的推广方式在东南亚地区进行推广，比如我们合作了《秦时明月》的大电影。

三是有IP不见得能成功。很多游戏都用了武侠的IP，但不见得这个产品一定是成功的。IP肯定是好的，但它最大的问题就是太贵了。我听说现在一本小说的价格是2000万，我在三年前买的IP在今年涨了不止10倍。

骏梦也在买IP，我们拿了《古龙群侠传》，在起点上也拿了一些IP，希望可以在文学这个细分市场做出更好的成绩。

除了文学IP以外，我们还要打造自身的品牌。国内流水过5000万的产品，它的商标也是一种IP。所以我们也要打造自身的品牌。

二是结合社会热点共同创造品牌。我们要多跟郑总合作。现在娱乐节目真的很火，而且用户群跟手游用户群的重合度非常高。

我们总结的手游产品有几个特点。第一是中国的手游市场特别大，赵总的《放开那三国》非常优秀，在我们的理解来看，这个市场在一年前就有了《我叫MT》，它的排名很高。后来又有了腾讯的《全民英雄》。所以说中国这个市场非常大，任何一个好的玩法都能支持一个三国，一个武侠。但是，市场再大，也不代表做一个同类产品就能获得成功。我们分析《放开那三国》是进行了市场优化的，非常认真地深读了市场精品，进行了很多创新。

我们分析发现《放开那三国》的PVE优化是阶段化的，降低了用户PVE的疲劳度。就像赵总说的一样，付费用户一天打5个大关，免费用户打2个大关。

我自己玩儿的时候发现《放开那三国》分1星和5星卡，4星卡是没有颜色的，是直接走5星卡的颜色，这也是在体验上进行了很好的优化。我们公司推出的《纸上谈兵》，流水也过了千万。我在玩儿了《放开那三国》以后，我觉得在体验上相差很多。

包括PVE的剧情，《放开那三国》的PVE剧情做了大量变化，核心剧情中会有人物和场景的变化，它的核心宝宝的展示度非常好，感觉宝宝是非常厉害的，体验很好。在市场足够大的情况下，要做好一个大类别的新产品，一定要花很多的心思进行创新。只要认真地了解用户对产品的需求和不满，还是能够在中国市场做出一些成功的产品的。

第二个方面是目前手游比较弱的地方。第一个是竟技场，用户玩儿得比较少。工会和用户交流也是很大的问题。整个游戏过程中，用户都是一个人在玩儿。未来强化这个功能是所有手游VP要好好研究的。

最后是海外市场的游戏特性。在日本，前20名的iOs排行榜的游戏基本上都是PVE游戏，很多游戏都没有竞技场，但依然可以获得很高的成绩和收入。韩国市场比较重，ARPG已经取得很好的成绩。台湾的市场比较有趣，台湾是介于日本和大陆之间的地区，它是传承了两边的文化。我们在台湾推了页游和手游，台湾的用户首先是比较喜欢玩儿PVE的内容，对Q版有很深的爱好。到现在，大陆页游到台湾去，重PK的ARPG的页游想在台湾取得成功是非常难的，反而是Q版的游戏容易获得成功。三是这个市场非常重视IP，对好的IP有很大的认同度。大陆的情况就比较复杂，什么样的都有。

我一直在研究《神魔之塔》，它在日本、台湾都获得很大的成功，在台湾最好的时候一个月有2亿台币。我听说在台湾是这样的，你在马路上看到一个人拿着手机，手放在这边是不动的，这个人一定是在玩儿《神魔之塔》，这是PVE非常重的游戏。我们一直关注这个游戏，想看看它在中国的成绩到底会做到什么样。

最后总结一下我们对手游市场的看法。整个游戏产业的游戏开发成本只会越来越低，但市场的利润空间也非常有限。今天上午看到一个数据是今年要推出将近4000款产品，大家如何获得好的成绩，我们认为不但要把产品做好，还要把市场做好，而且市场要做在产品的前期，先定位产品进入哪个细分市场。总的来讲，手游还是很好的市场，相比页游，在这个市场里面有苹果，它不会太快降低分成比例，会维护PC商的生存发展的长期利益。希望大家一起努力，希望可以明年在这里跟大家探讨更多的心得。

来源：新华网

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