编者按：

伴随着信息技术、人工智能、数据智能等技术的深度融合，中国工业领域正经历着一场前所未有的智能化转型升级。在此过程中，工业互联网、人工智能、大数据与工业软件构成了整个智能化浪潮的推动力。作为新的基础设施，工业互联网等早已为大众所熟知，而嵌入到研发、生产、销售及服务各环节的工业软件则对中国工业的发展具有决定性支撑作用。

所谓工业软件,是现代工业与信息技术长期融合所积累的业务流程知识、经验及其诀窍的结晶，涵盖了各个业务阶段、领域的原理、工艺、机理、流程、评判标准等知识体系架构及逻辑梳理，满足了各类工业场景需求。所以如果说厂房、机器设备等及相关硬件是工业的“躯干”，那么工业软件就是指挥并推动整个业务运转的“大脑”。

从广义上讲，工业软件可以分为：1、运营管理软件，比如广义ERP；2、生产管理软件，比如广义MES；3、产品研发软件，比如PLM、CAD、CAE；而我们认为，狭义的工业软件是用来帮助企业管理生产，围绕产品从设计、生产到下线出场全流程的软件，可以特指那些工业领域专用的软件，包括生产管理MES、质量管理QMS、生产排程APS、产品生命周期管理PLM、设计软件CAD/CAE、数据采集的硬软件PLC等。

事实上，工业领域所需的软件涉及到生产管理、管理运营研发等多个层面。此前，管理运营软件为企业管理治理水平和运营效率发挥了重大作用，是工业数字化的第一战场，这类运营管理的工业软件目前已较为成熟。

当下，占国内制造业企业绝对比重的二线、腰部企业在降本生效的压力下，上系统的个性化需求日益凸显，这些需求与此前头部企业不同，而那些熟悉头部企业需求的欧美工业软件对此又难以满足。因此，符合中国当前主流工业市场需求且极具性价比的生产管理工业软件尚属空白，国内相关软件开发企业迎来了发展窗口，成为现阶段的新战场，也是当前工业软件领域本土化创新最为活跃，发展最为迅速的模块。

结合当下中国生产制造类二线、腰部企业个性化需求及国内生产控制类工业软件所衍生出的解决方案等，磐霖资本TMT投研团队对工业软件产业链及构成、国产生产管理工业软件的兴起背景及趋势以及业态模式等话题加以分析，我们认为：

1，生产管理类工业软件是现阶段工业软件领域的新战场，自主可控的国产生产管理类工业软件迎来发展窗口：基于中国工业制造业转型升级的特性，自主可控的国产生产管理类工业软件迎来发展窗口，国产替代趋势明显，其中蕴藏着巨大的创业与投资机会；

2，生产管理类工业软件经历了3个发展阶段：1.0模式以咨询服务与软件结合为主，着重于对企业流程的理解和梳理优化，多是面对大型规模客户定制化需求，可适用在其自身生产体系内。但以项目制为主，规模增长较慢，且瓶颈明显；2.0模式想要避免项目制无法快速扩张的弊端，以相对标准化的软件产品切入，但这一模式偏理想化，实际落地时无法适应当下大量的腰部客户个性化需求；3.0模式是基于二线、腰部制造业企业的个性化需求所衍生的低成本、快交付的解决方案，有望成为市场主流；

3，3.0模式特征：以零代码aPaaS平台为基础，并将行业knowhow提炼抽象成模块，通过配置的方式，快速交付出满足对方个性化要求的产品；

4，3.0模式相关标的评判指标：：产品形态、跨行业咨询能力、产品化能力；

接下来，磐霖资本TMT投研团队将从工业软件构成、国产生产管理类工业软件的兴起背景及趋势以及业态模式等问题以及所蕴藏的机遇等话题展开相关分析阐述。

工业软件分类与构成

生产控制系统将产线各工序环节的数据进行采集、整理、分析，并导入运营管理系统中供企业运营管理使用，以金蝶、用友、SAP、Oracle等为代表的运营管理系统经过多年发展已很成熟；而中型制造业企业的生产管理需求在近两年快速增长，潜力巨大。

一般而言，工业软件可以分为三类：

管运营：运营管理系统

管生产：生产控制系统

管研发：研发设计系统

管运营：运营管理系统

管运营的工业软件属于运营管理系统，主要面向企业管理展开，核心是围绕财务，主要用于提高管理水平，提高信息流、物流、资金流的协作。这类工业软件解决“做什么、什么标准、谁来做”的问题，包括一系列大家耳熟能详的企业运营管理软件：日常运营数据管理（广义ERP），包含：企业资源管理（ERP）、营销管理（CRM）、供应链管理（SCM）、办公协同（OA）等。

运营管理系统软件推动了企业管理方式软件化、企业决策科学化、部门工作协同化，提升了企业的管理治理水平和运营效率。作为工业数字化的第一战场，这类运营管理的工业软件目前已较为成熟，由于管理型软件不涉及太多的工业技术和知识，通用性较强且开发难度较低，因此国产化率高，金蝶、用友早已成为行业巨头，在我国工业企业中也广泛地应用。国外市场主要由SAP、Oracle所占据。

管生产：生产控制系统

管生产的工业软件属于生产控制系统，即生产管理类工业软件，面向车间制造展开，核心围绕生产，主要用于提高制造设备利用率，降低制造成本，提高生产质量。这类软件解决“怎么做、如何把控、何时完成”的问题，涉及到生产流程数据管理（广义MES）和数据采集和控制硬件（PLC），其中广义MES包括生产管理（MES）、流程排产（APS）、质量管理（QMS）、存货管理（WMS）、设备管理（EMS）。

当下，生产管理类工业软件是工业数字化智能化发展的关键环节，成为兵家必争之地，潜在客户众多，是全新的蓝海市场，属于工业数字化现阶段的新战场。

由于大型企业要么让专业公司为自己做定制化开发，要么自己组建团队专门开发适用于自己业务的工业软件。国内也不例外，很多大型和特大型制造业企业都根据自身在各自领域内的特长开发了工业软件或者组建了工业软件企业。但这样的大企业毕竟相对是少数，在整个工业软件领域占比大约不到20%；从一定程度讲，自有软件将多年形成的工业技术/知识沉淀下来，也确实给企业带来了较大效益，但是难以商用化。

相比之下，中国二线、腰部的制造业企业体量庞大，约有30万家，在国内制造业企业中占有绝对比重，其数字化升级需求旺盛，个性化要求高，付费能力偏弱，所以他们要求更为实际的低成本解决方案。这是传统欧美厂商的工业软件不能很好满足的市场，因此，符合中国市场需求且极具性价比的生产控制类工业软件就显得相对新颖。这对于国内相关企业来讲，国产生产管理类工业软件是一个全新的蓝海市场，存在极大的国产替代空间，也是当前工业软件领域本土化创新最为活跃，发展最为迅速的模块。

管研发：研发设计系统

研发设计系统与ERP、MES是平行关系，主要用于提高产品开发效率，降低开发成本，缩短开发周期，主要分为产品管理（PLM、PDM）和设计、仿真（CAD、CAM、CAE）。

自主可控的国产生产管理类工业软件

迎来发展窗口

工业软件对国家的工业体系有着至关重要的意义。通过多年发展，工业软件已经从一个舶来的概念逐渐成为一个被广泛接受的管理手段。初期，整个工业软件领域基本被海外品牌垄断，现在也不断涌现国产品牌的身影。但前期受制于生产制造管理理念、技术条件等客户环境的影响，国产工业软件品牌难以获得市场主流话语权。

而从前文我们可以看到，国产生产管理型工业软件在当下迎来发展窗口，二线、腰部企业在降本增效压力下的上系统个性化需求和国产替代是其最为强劲的两大驱动力。我们认为在此过程中，自主可控的国产生产管理类工业软件存在一个绝佳的发展机会，其中蕴藏着巨大的创新与投资机会。具体而言：

从需求层面讲：

1，自主可控的国产生产管理类工业软件发展可行性高。设计类软件需要多年的knowhow积累和客户的反复反馈，才能形成行业标准及应用生态，此领域中外差距较大，短时间难以形成突破，商业化进程未到爆发前夕；而生产管理类工业软件设计难度相对而言，稍微低一些，容错性又高一点，产品一旦得到验证后就可快速打开局面。

2，制造业企业精细化管理、提效增质需求常规化需要管理型软件加以辅助。过去几年，人工工资增长超5倍，而大部分工业化生产商品售价维持不变甚至降低，利润变薄使得制造业企业精细化管理、提效增质需求常规化。这些需求已经明显从跨国企业向本土企业渗透，从头部企业向腰部企业渗透。特别是腰部企业个性化需求激增。

3，业务部门间数据联通流动需要新的软件模式。Data-Driven的管理思路成为共识，而制造企业采购的系统无法由单一供应商解决，数据往往呈现割裂的状态，部门间互为数据孤岛。要真正的应用数据，需打通数系统间的数据隔阂，使数据像血液一样流动起来。

从市场层面看：

1，生产制造自动化程度提升，数据获取相较过去更加容易；基于数据应用提供软件服务的企业所处市场生态在逐渐优化，同时对应用数据能力提出了更高的要求；

2，二线、腰部企业管理专业化提升，生产流程梳理明确、规范，存在软件管理的基础条件；管理决策层年轻化，对软件使用付费的接受度提升，软件采购预算不再是头部企业专属；相较于专注于大企业服务的传统软件公司，面向二线、腰部企业的软件服务机会在快速增加；

3，企业上云率极大的提升，企业对云化（公有、私有均可）产品的接受度提升，多工厂协同管理的门槛降低，销售基础相较5年前更为成熟；

4，低代码、零代码开发技术成熟化，降低编程门槛，降低了对开发者和使用者的IT专业要求，软件操作贴近直观，降低软件的使用门槛；云端技术成熟化，降低繁琐的IT运维，降低软件的长期运维难度；形成贴合需求、易上手产品的相关技术已经相对成熟，在零售、电商领域已经得到验证，同时也能在工业领域大展拳脚。

国产生产管理类工业软件的业态模式

总的说来，生产管理类工业软件经历了3个发展阶段：

1.0模式以咨询服务与软件结合为主，着重于对企业流程的理解和梳理优化，多是面对大型规模客户定制化需求，可适用在其自身生产体系内。但以项目制为主，规模增长较慢，且瓶颈明显；

2.0模式想要避免项目制无法快速扩张的弊端，以相对标准化的软件产品切入，但这一模式偏理想化，实际落地时无法适应当下大量的腰部客户个性化需求；

3.0模式是基于二线、腰部制造业企业的个性化需求所衍生的低成本、快交付的解决方案；

三种模式面对不同的需求，同时存在于当下的市场。1.0模式最为传统，在此不多赘述。2.0模式大约出现于2015年左右，当时，国内出现了一批聚焦在生产管理类工业软件的创业公司，他们与传统的软件开发公司不同，这些创业企业都希望抓住国内巨大的腰部企业市场，并实现快速部署。

实际上，二线、腰部企业的需求也琳琅满目，如何在满足腰部客户个性化需求的同时，降低成本、缩短交付时间，是国内生产控制类工业软件公司一直希望解决的难题。

因此，市场上衍生出3.0模式。

我们认为，目前，3.0模式是解决中国腰部企业个性化需求的有效解决方案，中国二线、腰部企业足够大的体量将使得3.0模式成为国产生产管理类工业软件的主流：

2.0模式

长期以来，国产生产控制类工业软件一度陷入过成长逻辑的迷思，直接对标2C和2小B类SaaS，希望形成标准化产品，以实现大规模复制。这就是所谓的2.0模式，其核心思路是取需求的最大公约数。产品开发流程可以分为：1），优先服务KA，打造行业标杆；2），提炼KA客户的共性需求，形成标准化产品；3），将标准化产品提供给中腰部客户使用。

这样的产品开发思路存在几个无法回避的问题：1），KA的共性需求不等于中腰部的需求，导致产品在提供给中腰部客户后仍存在较多定制化开发；2），二线、中腰部企业普遍认为自己的需求是独一无二的，对标准化产品心存抵触，不接受改变自己流程来适应标准化软件，多希望供应商提供定制化产品；3），交付后的客户需求变化需要供应商进行定制化服务，导致运维重、投入大。

所以说，由于需要对生产制造深入介入，尤其在MES领域，各家的流程（即使是同一行业客户）会存在差异，标准化产品并不适用生产管理类工业软件领域。这就导致前期的某些MES（生产流程管理工业软件）创业企业在早期无法形成规模销售，需要通过业务调整，开始进行二次开发，去打开销售空间。因此在市场中早期，创业公司在现在出现了明显的收入瓶颈。

总而言之，生产管理类工业软件2.0模式下的产品的普遍存在标准化程度低无法适应客户的真实需求、交付周期长（数月至一年）、毛利率低等问题。

因此，解决问题的关键便在于找到一种能够快速产出客户所需要的定制化产品的方法。通俗的说，供应商需要做的不是提前准备好一盘可以满足所有客户口味的菜，而应该能够快速做出客户喜欢的菜，这背后的关键就是需要进行充足的备料（客户需求提炼）和快速做菜（零代码开发）。

3.0模式

3.0模式，核心思路是取最小公倍数。产品开发流程可以分为：1），直接面向中腰部客户（最终客户）调研需求；2），搭建以零代码开发引擎为基础的标准化aPaaS平台，并将客户需求提炼和封装成合适颗粒度的模块和功能；3），在aPaaS平台上快速组装出与客户真实需求完全贴合的SaaS产品。

3.0模式的核心优势有两点，1），产品完全贴合客户需求，避免客户适应产品带来的抵触心理；2），在零代码引擎的支持下，不但可以快速迭代更新和快速配置交付，还可以让客户自己进行交付后的产品调整，极大节约了后期运维投入。因此3.0 模式在效果上体现出：1），平台标准化程度高；2），交付周期短（几周）；3），毛利率高。

当然，要做出3.0 模式的产品，对团队的要求也是更高的，既需要团队在前期对最终客户进行充分调研、梳理行业know-how，还需要进行高度提炼和抽象，这两步决定了产品的深度和标准化程度。除此以外，因为需要和客户快速确定需求，团队的售前能力也非常重要。

我们认为，生产管理类工业软件SaaS化不是按照传统软件SaaS化的过程，2.0模式难以标准化的软件服务去适用多个行业/领域。3.0模式则以零代码aPaaS平台为基础，并将行业knowhow提炼抽象成模块，通过配置的方式，快速交付出满足工厂个性化要求的产品。由于该模式大幅减少了代码开发的人力投入，产品成本也实现了大幅下降，这是国产生产管理类工业软件的必由出路。

3.0模式相关标的评判标准

我们核心关注三个指标：产品形态、跨行业咨询能力、产品化能力；

产品形态

以MES为例，对于每个生产制造企业来说，生产流程都会存在一定的差异，需要供应商进行一定程度的定制开发。我们认为，要能够实现快速的二次开发，增加客户粘性和增购，公司的产品形态一定不能仅仅是一个SaaS。我们认为公司应该形成aPaaS状态，将拆分的相对标准化环节形成开发工具提供给客户，客户可以借此搭建自己需要的软件应用。我们也观察到，目前行业中有一些创业企业已经在往这个方向进化，构筑自己的产品能力。

跨行业咨询能力

要深刻理解工业企业的生产制造流程，能够将流程、管理优化抽象化，团队的最佳背景是工业管理方向，具备软件咨询能力；同时，基于对生产制造流程的深刻理解，团队能够将生产流程进行拆分成标准环节，不同行业的客户整个生产流程不一样，但具体到单一环节，标准性将明显提升（如上下料、进出库等）

产品化能力

平台的易用性和灵活性直接影响平台的使用门槛和开发效率。好平台的背后是对不同行业Know-how的持续模块化，需要支持模块的持续拓展和模块间的无缝衔接。我们认为，好的平台应该最大限度降低对使用者IT能力的要求，并给予使用者最大的开发灵活度。